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Técnicas para conseguir una cita con un potencial cliente

Buena planificación, actitud y seguridad ante nuestro cliente potencial.

Para la actividad empresarial es importante, incrementar la cartera de clientes y generar nuevos leads. Por esto, es fundamental que los vendedores puedan hacer un primer contacto exitoso para concretar una reunión y presentar una oferta.

Para conseguir buenos resultados y no morir en el intento, es necesario tener una buena planificación, actitud y seguridad ante nuestro cliente potencial.

El proceso de venta, empieza en el momento de levantar el teléfono. La primera impresión que perciba el cliente será decisiva y de esto dependerá el desarrollo y desenlace de la gestión de venta que comunicarás.

Si el cliente tiene una buena experiencia, lo más seguro es que lleguen a acuerdos y se entablen buenas relaciones comerciales.

¿Cómo logramos que el cliente tenga una buena experiencia y se lleve la mejor impresión? A continuación, te damos algunas técnicas de venta que te ayudarán a aumentar tus clientes y por ende tus ventas.

INFORMACIÓN DEL CLIENTE

La improvisación y el exceso de confianza en los recursos dialécticos, pueden jugarte una mala pasada al momento de interactuar con tú posible comprador. La clave para no malgastar el tiempo con un cliente es llegar a él con la mayor información de su negocio.

Es importante saber quién es la persona con la que entablaremos nuestra conversación comercial, cuál es la mejor fecha para proponerle una oferta, con qué empresas trabaja y cuál es el grado de satisfacción que tiene de ellas.

Cuanto más sepamos de los intereses del cliente, más fácil nos resultará poderle servir y establecer una relación duradera. La mejor forma de introducirse en el esquema de una empresa es acudir con una referencia que avale nuestro producto.

LA LLAMADA

A muchos vendedores les resulta incómodo concretar reuniones con clientes potenciales a través de llamadas telefónicas porque no los conocen. La mejor manera de generar confianza y romper el hielo es dándoles una buena referencia y haber investigado previamente. Con esto lograrás una llamada breve y concisa.

¿Qué elementos contiene una llamada exitosa?

Presentación. Decir el nombre del cliente al saludarlo, y pronunciar con claridad el nuestro, la empresa en que trabajamos y el puesto que ocupamos.

Justificación. Ofrecer siempre una razón por la que llamamos.

Petición. Al solicitar la entrevista, tu voz debe ser clara y firme. Y hay que darle al cliente dos alternativas para la reunión (dos días y a dos horas diferentes).

Despedida. Si el cliente ha aceptado la reunión, debemos confirmar el lugar, la fecha y la hora de la cita. Si no la ha aceptado, agradeceremos cordialmente su atención.

CÓMO NOS DIFERENCIAN

Entre los parámetros de decisión de un posible cliente están: el vendedor, la empresa a la que representa, la oferta de productos, soluciones y servicios que le está ofertando.

Aunque no existen pautas de comportamiento que garanticen el éxito, los expertos coinciden en señalar estos tres mandamientos cuando nos comunicamos con un posible comprador:

Escuchar lo que nos cuentan. Por medio de sus palabras, podemos determinar si somos muy agresivos, si nos expresamos convincentemente, si nuestras exposiciones son breves o se extienden demasiado, etc.

Aprender de sus reacciones. Debemos percibir estos mensajes y saber interpretarlos para conseguir la cita, pero también para mejorar nuestra técnica y emplearlos en el futuro.

Nunca precipitarse. Si cumplimos los dos puntos anteriores descubriremos cuándo debemos seguir adelante y cuándo no conviene insistir.

Estás técnicas tendrán éxito si se las realizan con pleno convencimiento moral. El vendedor debe disfrutar de las relaciones que mantiene con los clientes y convencerse de que les llama porque puede ofrecerles beneficios.

Tomado de: 

emprendedores.es